ニコラス・エプリー博士
コーネル大学 （心理学博士）。
ハーバード大学、シカゴ大学の准教授を経験。近著に『Mindwise』（邦訳『人の心は読めるか？』（ハヤカワ・ノンフィクション）。同書の日本語版は「日本経済新聞」の2015年2月15日付の書評にも取り上げられている。ニューヨークタイムズ紙にも多数寄稿。『世界の経営大学院の40歳以下の優秀教授40人』（2014年）に選ばれる。
1. あなたの最近の著書である『Mindwise』（邦訳『人の心は読めるか？』（ハヤカワ・ノンフィクション）を執筆する動機は何だったのでしょうか。
いくつかのことがこの本を書く動機になった。大きな要素として、大学院に進学して以来、20年ぐらいかけて、人はいかに他人を理解するかを研究していることがあげられる。私のキャリヤにおいてあるポイントに到達した。そのとき、我々が行っていた研究の影響をもっと拡大するために何ができるかを考えた。単に典型的な学術系の読者より幅広い人々に関心を持ってもらうために何かできないかと思った。この研究をもっと大きなものにふくらませることができると思ったので、本の執筆に挑戦した。
学者の仕事の素晴らしいのは、自分がしたいことが本当にできるところだ。もし、ある日、自分の研究を学者よりも幅広い人々に興味をもってもらうようにすると決めたら、それを試すことができる。それが本の執筆の動機だった。そして、個人的に、私は、もう一つ挑戦することがあればいいと考え、同時に、心理学の分野の視点から人々に役立つ研究結果があると思った。そして、これらを実行することよりも差し迫った必要性をもっているものはなかった。これらの2つの要素が一緒になって、動機付けとなった。
追加質問：著書『Mindwise』が高い評価を得ているようです。この反応に驚きましたか。
あなたのこの質問は興味深い。想像できると思うが、本の中でも説明されるように、著書の視点は観察者のそれとは随分異なる。観察者として、あなたは、この本が数人に褒められたことに気付いたかもしれない。私は、その称賛を非常に喜んでいる。本の書評を書いた真面目な人々から好評を得た。そうした事実にも喜んでいる。もちろん、著者として、私が得た批判にも極めて敏感である。それうした批判も少しばかり存在した。私が、総合的に好意的な意見を述べた書評を読み通すときに、仮にそのなかに一文の批判があれば、その批判こそが、私が記憶に留めるべき文章である。私の書籍に関する他人の反応に対する経験は、あなたが思うよりも謙虚なのもだといっていい。
2. あなたの本では、人間の「第六感」、つまり、人の心を読み取る私たちの能力に関して、いくつかの研究を紹介し、人間はこの感覚が苦手だという結論に導いています。その根本な原因は何だと思いますか。なぜ、私たちの判断における「間違い」に関する認識が高まると、第六感が改善されるのでしょうか。
その質問はいくつかの要素を含んでいる。それぞれを順に取り上げる。第一に、あなたは、次のように指摘した。私自身が、私たち人間は第六感を活用することが苦手だと考え、その意見を本で示した。あなたの主張は、部分的は正しい。しかし、私の議論はもう少し微妙である。私たちがお互いに理解し合えないとは主張するつもりはない。さまざまな程度において、地球にいる私たち一人ひとりは、私たちが知っている限り、他の種にない能力がある。その能力とは、他人の心、意図、動機を考えることである。また、洗練された表現を活用し、他人に考えを伝え、気持ちを共有する能力でもある。
一般的には、この地球にいる他の種より、私たちは、それがうまくできる。それが、私たちが協力したり、競争したりする今のような巨大な「社会的集団」のなかで生活していける理由である。私たちは、非常に複雑な社会的環境で効率よく、しかも円滑に協力しながら働いている。私たちは、基本的なレベルにおいて、一般的にこれがかなり得意である。それに対する私たちの精度は、ゼロより高い。しかし、主な研究結果は、繰り返して、次の点を示唆する。つまり、私たちは完璧からほど遠く、私たちの社会的理解を改善する余地も多くある。他人とは、あなたが人生で出会う最も複雑なものであり、お互いにより良く理解し合う必要がある。
繰り返し行われた研究結果で明らかになったもうひとつの点は、次のことである。私たちがどんなに理解し合っていても、例えば、私の妻が誕生日のプレゼントとして何が欲しいか、私の子供たちの学校で何が行われているか、今日は彼らがどう感じているかなどに関して、私たちは思うほど、予想はできないということである。その主な原因は、能力の欠如、つまり私たちはこれができないということではないと私は思う。その理由は、自信過剰、謙虚の欠如である。つまり、私たちが実際理解し合っているより高い程度で私たちがお互いに理解できると思い込んでいる点にある。この自信過剰の根本原因は何か。主な原因は2つあると私は思う。私たちは、完璧に理解し合っていないという理由に焦点を当てる。理解し合う能力を生かすべきときに、それを使わないことに、「広範囲な間違い」が由来している。どんな能力にも、そうした点は共通する。その能力を意識的に活用しようとするときは、効率的にその能力をつかる。それは、目を閉じて歩くことにちょっと似ている。目を開ければ周りが見えるが、同時に目を閉じることもできる。そして、このとき、あなたは、かならずしも、ここで問題になっている能力を使っているわけではない。
他人の心に対する私たちの感覚も、同じように機能している。そうした感覚を使うべきすべての場合に、絶えず使っているわけではないのである。結果は、自分の目を閉じるような感じに似ている。目を閉じていれば、あなたのすぐ前のものが見えない。他人の心に関心をもたなければ、彼らの心が全然見えない。ときどき、その人には他人の心を読む力がないと結論づけるかもしれない。つまり、相手には心がないように思ってしまうのである。そして、そうした状況は、私たちが「dehumanization」 （非人間化）と呼ぶ現象をもたらす。そのとき、あなたは、相手の心にかかわり合っていないのである。
もう一種の間違いは、私たちが実際に相手の心に関わり合おうとしているときにおかす誤りによって発生する。例えば、今現在（このインタビューを受けている今）、私は、私たちが読心術者のように振舞うときに直面する問題を体験している。私は、あなたを見ることができないインタビューで、コミュニケーションを図ろうとしている。あなたは、こちら（私のいるところ）、つまり私の前にいるわけではない。あなたは、地球の他の場所（日本）にいる。あなたが、今日、このインタビューの前に、何をしていたかについて、何も分からない。あなたの生い立ちについてあまり詳しくない。私の本来の心とは、かなり異なった心に、複雑なことを説明しようとしている。私たちが他人を理解するために用いている方法のひとつは、自分の心を羅針盤として使うので、たとえば、それができないこのインタビューの状況は、大きな挑戦になる。
私は、裏も表も、すべてを知り尽くしているこの本について、あなたに説明している。出版する前に、4年間を費やし、本のことを考え、全ての詳細を検討し、執筆し、修正を行った。そのように、私はこの本を知り尽くしているわけである。その結果、実際にそうであるよりも、本の内容はあなたに明確であるという結論に導かれてしまう。私には本の内容は明確なので、あなたにも明確だと、私は思ってしまう可能性が高い。これは、私たちが他人の心を考えるときに直面する最初の困難を表している。これは、他人が私たちと同じように考える仮定のことをいい、「egocentrism 」（自己中心性）と呼ばれる。
第二の課題は、いったん誰かについてより多くを知ると、私たちは固定観念で見る傾向があるという点だ。私がシカゴからあなたと話している。私はアメリカ人。あなたは東京から話している。だから、あなたは日本人である。完全に正確でない方法で、私たちの会話に浸透しているアメリカ人と日本人はどういう人間かに関する既成概念がある。例えば、あなたが、ある人が保守派かリベラル派かのような政治信条について何かを学ぶと、その情報が（相手の心を読むことにおいて）偶然より高い確率の正確さを生み出す。
しかし、このような固定概念の問題点は、グループ間の類似点ではなく、相違点に焦点を当てる傾向があることにある。アメリカ人に関するあなたが抱いている固定観念は、アメリカ人のどのような特徴や属性が他国の人々と差異があるかである。どのようにアメリカ人が他国の人々と同じかについてではない。事実は、多くの類似点を共有しているにもかかわらず、この傾向は、私たちがグループ間の違いを誇張するようにみちびく可能性がある。私たちは皆、自分の子供を愛している。私たちは皆、おいしい食事や面白い経験を好む。私たちは皆、新しいことを学ぶのが好きだし、人生において何らかの自律の感覚を持っている。人間であることに由来する類似点の方が（相違点よりも）多いが、固定観念は相違点に焦点を当て、これらの類似点を見逃してしまう。この傾向は、ときには、私たちが、実際以上に個人間の相違点が大きいように想像してしまうことにつながる可能性もある。
例えば、読心術の分野では、女性と男性の間の違いに関するとても強い信念が存在する。女性は男性より社交性に敏感である。女性は他人の感情を理解する能力がより高いし、男性より、社交的手掛かりに敏感でもある。女性は、何がほしいか、何が必要と思うかをよりうまく把握できる。この固定観念には幾分の真実が含まれるが、その度合いは大きくない。統計的な効果でいえば比較的に小さい。全然相関関係のない相関係数「0」に比べて、「0.2」程度の相関関係に該当する。しかし、人々にジェンダー（性別の）効果を予測してもらえば、「0.2」ではなく、「0.8」程度を予測する。つまり、人々は男女の違いを大幅に誇張する。男性と女性はとても異なることを示唆する、とても人気あり国際的なベスト・セラーになった本がある。本のタイトルは『Men are from
Mars, Women are from Venus』（『男性は火星から、女性は金星からやってきた』）だ。実は、（本のタイトルも示唆する）こうした固定観念が、男女の心の違いを誇張する傾向をもつ。
他人の心を理解するときの最後の課題は次のようなものだ。いったん私たちが相手についてもっと知り得たら、私がいつも私の大学院生と接しているように、相手の行動を長期的に観察できるようになる。もし、あなたと私が一緒に少しの時間を過ごしたら、あなたのことを詳しく知ることになる。私はあなたの行動を観察する。それから、そのあなたの行動を指針にして、あなたが何を考えているかを想像する。このときの問題は、行動が誤解を生むことである。なぜなら、私たちは行動を額面通りに受け止める傾向があるからだ。私たちは、その行動が発生した文脈を見逃しがちである。その結果、その行動が、本来の姿とは随分変わったように見える。
たとえば、もしあなたが、私はどのような人間で、どのくらい社交的か、または外交的かを把握しようとしたら、このインタビュー中の私の行動を参考にするかもしれない。私は話し好きで、かなりのおしゃべりである。とりとめなく、話し続ける。しかし、真実は、私はほとんどの場合、かなり内気である。この状況では、あなたがたが私をインタビューしていて、私の仕事は話すことだ。あなた方が質問をし、私が答える。行動に関する問題は、複雑なので解釈しにくいので、若干誤解する可能性があることだ。私の現在の行動は、私が今いる状況だけでなく私の性格の両方に依存している。私たちは、相互に理解するとき、状況を見逃し、観察している行動を重視しすぎる傾向がある。こうした傾向が、いくつかの間違いにつながる可能性がある。
ここまでの私の意見を要約すれば、他人の心を読むことを困難にする2つの大きな課題があると思う。その一つは、私たちがそうすべきときに、他人を理解する能力を必ずしも活用しているわけではないことだ。それから、（2番目は）、他人を理解し合うために踏むプロセスは、体系的な誤り（システマティック・ミステイク）を引き起こすかもしれない。そうした誤りは、（１）自己中心性、（２）固定観念、（３）相手の観察可能な行動への過度な依存に起因する。
3. 高文脈（ハイコンテクスト）言語*1をもつ日本やその他の国では、人々は自分の「心の内」を明確に話す傾向が弱いといえます。しかも、こうした国の場合、権力距離*2も大きいように思えます。このような国の組織において、直接的で、透明性の高いコミュニケーションを促進するために、どのようなアドバイスをしますか。アジア人と一緒に仕事をする西洋人に対して、どのようなことを勧めますか。
*1 言葉以外に情報や文脈の情報も伝達される文化が採用する言語。
*2 権力距離。権力格差。権力距離が大きい場合、たとえば社長と一般社員が顔を合わせる機会が少なくなる。
一つ考えているのは、従業員の中にオープンで率直なコミュニケーションを促すことで有名になっている組織が存在することである。たとえば、私の画面にあるあなたのスカイプ・イメージの後ろには、トヨタのロゴが表示されることに、私は気づいている。トヨタの企業理念は7つの柱から成り立っている。その一つが、継続的な改善、いわゆる「カイゼン」という概念である。トヨタはとても面白い事例である。同社が初めてアメリカに参入したときに、つまり、自動車生産の現地工場を立ち上げ始めたときの最初の工場は、GM社とのNUMMI (New United Motor Manufacturing, Inc.、ヌーミ) という合弁会社であった。NUMMIのプラントは、GMがその2年前に閉鎖したカリフォルニア州フリーモント市にあった工場であった。それは、GM社の業績が最悪の時期で、最悪の工場であった。その工場は本当に質の悪い自動車を製造していた。アメリカの自動車市場におけるGMの市場占有率はとても大きかったが、GM社は基本的にガラクタを生産していて、すべてのアメリカ人はそれを知っていた。そのなかでも、フリーモント市の工場は、全体の製品ラインのなかで最も質が悪く、GM社が閉鎖したものだった。
トヨタはアメリカに参入し、製造基盤をここアメリカで設立したかった。その代わりに、GM社は、トヨタからいくつか革新的な技術を得たいと考えた。その結果、両社はフリーモントの工場を再開することに決めた。アメリカの労働組合、具体的に、全米自動車労働組合の代表であるブルース・リー（Bruce Lee）は、この新規企業NUMMIがGM社の幹部を全員再雇用するように要求した。トヨタもGMもそうしたくはなかったが、仕方なくそうせざるを得なかった。さらに、基本的に一時解雇になっていた社員のほとんど、その90%を再雇用することになった。これらの再雇用者たちこそ、GM社の最悪の工場で働いていた労働者たちだった。
しかし、トヨタの経営管理原則はアメリカとは違う哲学に基づいていた。トヨタの経営幹部は、社員はいい仕事をして成果を出したいと考えていると基本的に信じていた。社員は、自分の仕事に対して誇りをもっている。彼らは、自分が遂行している仕事に対して、ある種の畏敬の念をもちたいと思っている。くわえて、彼らは、ある種の自律の感覚、そして自分の仕事が有意義だという感覚をほしいと考えている。トヨタの社員たちは、私が今朝、電車の中で話した看護師が自分の仕事に欠けているという感覚が必要だと考えた。GM社の経営幹部は、従業員とはどういうものかということについて、トヨタ社とは大きく異なった哲学をもっていて、それは数年間に及んだ経験にもとづくものだった。GMの哲学は、彼らの従業員は愚かで、お金（給料）をもらえるから単にそこにいる、というものだった。一方、トヨタの経営幹部は、社員は成果を出したい、そして、彼らの意見を聞いてさえしてあげれば、仕事の改善の方法を自発的に考えるという哲学を持っていたのである。
これはアメリカと日本の両国における多くの社会的場面に当てはまるかもしれないと、あなたが説明した、その「文化的固定観念」に反するような経営哲学だといえる。すなわち、トヨタには、従業員からのフィードバックに対して、管理職に心を開かせる経営哲学があるという事例だ。GM社には、自分の従業員から何も聞きたくないという工場の幹部がいた。その管理職は、社員が、自分の仕事についてどう考えているかをまったく気にしなかった。彼らは、従業員を機械の中の歯車として考えていた。「とにかく、自動車組立つラインに立って、仕事をしろ」というように。
一方、トヨタの経営層・管理職がやってきて、次のように発言した。「私たちは、従業員の考えていることや信じていることに配慮する。従業員は自分の仕事をどうやって改善するかを知っていることを私たちは認識していることを告げたい。そして、より質の高い工場を作り出す方法を従業員が経営幹部に提案する権限を彼らに付与する」。トヨタの管理職はこの理念を従業員に伝えた。トヨタの管理職は、工場の現場までおりてきた。そうした光景はGM社の社員は決して見たことがないと述べた。トヨタの管理職はいつも工場の現場にいた。さらに、のちに有名になったアンドン・コード（紐）という装置を導入した。それは、生産ラインを止めるために、従業員が引く紐のようなものだ。最初にその紐が引っ張られても、ラインが止まらない。2回目に引っ張られると生産ラインが停止した。従業員は、何か改善できそうなことや問題になりそうなことに気づいたら、この紐を引っ張った。このような環境、つまりトヨタが従業員のために創造してこの世界は、経営層の「カイゼン」への信念、そして従業員はいい仕事をすることを気にかけている人間だという認識によって推進された。それから彼らの従業員が自分の仕事をうまく遂行したい人間である気付に基づいていた。単に権限をあたえるだけで、従業員は自分の仕事を改善する方法を教えてくれる。
この合弁会社の成功は本当に驚くべきことである。かつて、この工場は、他の工場より多くの欠陥車を製造し、とんでもない欠勤率を記録し、薬物使用、男女問題など、生産性を低下させる想像可能なすべての要因に苦しんでいた。それが、再開1年以内に、GM社の工場の中で最高の工場に生まれ変わった。異なる環境と経営哲学のもとで、以前とまったく同じ管理職のもとで働きながら、欠陥車率と欠勤率は極めて低い水準になった。従業員は、仕事に大きな誇りを抱くようになった。業界アナリストの計算では、以前の工場なら、NUMMIと同じ生産量を確保するためには従業員数を50%増やす必要があり、その場合でも、欠陥車率はとても高かっただろう。
ここに貴重な教訓がある。管理職は、世界のどこの国にいても、心を開いた話し合いを促進できる。マネージャーまたは指導者として、自分の従業員が人間であり、最善を尽くそうと努力していて、おそらく自分の仕事について、マネージャーや指導者のあなたより詳しいことを認め、そして謙虚な気持ちを保ち、あなたにも分からないことがあると信じる。あなたがそうしたことを認識することが、従業員が正直に自分の考えをあなたに伝えられる場作りの出発点となる。地球のどこにいても、このトヨタの事例を念頭に置けば、従業員が自分の意見を述べることを可能するために、何をすべきなのか、理解できるだろう。
従業員側からいうと、これがもう少しい難しい問題になる。この場合は、あなた自身が本格的に、正式な権限を持っていない他人に対して、影響を与えようとしている。だから、どのような場所であっても、心を開いた話し合いをする機会を見出す必要がある。どこで、あなたの（ブログの）読者がその機会が発見できるかについて私には洞察がない。しかし、人は、おそらく自分が話したい話題を持ち出す機会を見つけられるだろう。人々はこうした会話の機会はどこにあるのか、また、どうのように利用すればよいのかを考える必要がある。これらの機会を活用し、遠慮のないオープンな話し合いを促進するために、私は二重の提案をしたいと思う。そのひとつは、あなたが話していることはおそらく現実ではないかもしれないことを認めることである。あなたが仕事に満足していない、または正当な報酬を受け取っていないと思うなら、それは（個人的な）認識の問題であって、その捉え方は従業員か雇用主かによって異なる。その結果、あなたは、謙虚な態度で、この話し合いの過程に対応する必要がある。
難しい話し合いのときに役立つもう一つの手法は、現状より将来に集中することである。たとえば、今現在、あなたが配偶者ともめていて、それについての話し合いを持ち出す方法を見出そうとしているとしよう。この種類の話し合いを行うのは難しい。まず、あなたの考えていることを表現することは難しい。そして、このような文脈のなかで、配偶者が自分の考えを吐露するのも難しい。なぜなら、防衛的なるからだ。この場合、標準的な方法は、現在の関係で何が起こっているかを話し合うか、またはお互いの関係のなかで過去に起きたことに集中することである。この方法は、人々を極端に防衛的にする。
こうした防衛的な態度を和らげるひとつの方法は、現在や過去について話さずに、将来について、オープンな話し合いを展開することである。配偶者のところに行って次のように語ることができる。「ちょっと聞いて。私は、生涯、君と一生にいることを約束した。だから、今後、20、30、40年間、つまり、死が私たちを分かつまで、なるべく良い結婚生活を送りたいと思う。これから先、そのような結婚生活を送れるように努力したい。現状はどうなっているか、私は心配していない。その代わりに、今後、5、10年間は何をすれば、最高の結婚生活を造り上げられるかについて一緒に考えたいと思っている」。あなたも配偶者もそれを望むので、将来のことに集中したら、現在の困難を話し合う手助けになるかもしれない。
こうしたことは、会社でも採用できる。上司に向かって次のように話すことができる。「聞いてください。私は、長くこの仕事がしたい。この会社は私にとって素晴らしい職場である。年月を重ねて、仕事面で卓越したいと思い、どうすれば良いかを本当に考えている。現在、私が、自分の潜在能力の最大限までを活かして仕事をしていないのではないかと心配している。今は、ここにいるが、2年後は私たちがそちらにいたい。その目標を達成するために、あなたと私で、そのための展開計画を作成しませんか」。未来に焦点を当て会話を始めると、心を開いた会話が可能となる。なぜなら、人々は将来に関しては防衛的にはならないからである。将来はまだ起こっていない。だから、将来についての意見、考え方を合わせるのは容易なことだ。あなたも上司も今後2年間にあなたが成功することを希望している。つまり、二人とも、同じ考え方を共有している。
4. ニューヨークタイムズ紙の記事で、あなたはフレーミング効果に言及し、｢税金のリベート（払い戻し）｣よりも｢税金ボーナス｣と呼ばれるときのほうが、税金の還付金のより多くの割合が使われると説明しました。どのようなときに、フレーミング効果が高くなりえるか。いくつかの具体例を挙げてください。
私たちの研究から、フレーミング効果の例を紹介しよう。それは、最近の日本の消費税増税に関するあなたの（次の）質問に類似する。それは数年前に実施した研究だ。その研究では、お金が異なった方法で表現されたとき、人々がどのようにお金を取り扱うか、あるいは使用するかを検討した。お金の使い方のような行動を研究する必要があるのかと奇妙に思えるだろう。なぜなら、お金は結局お金だからだ。しかし、面白いことに、人間はすべての金を同じように使っているわけではないことが明らかいになった。フレーミングとは、説明の仕方に依存して、どのように行動し、あるいはあるものまたは刺激をどのように扱い、評価するか、その単純な相違のことを意味する。たとえば、クレジット・カード税金とクレジット・カード課徴金は同じことだろう。しかし、税金と課徴金では違う響きがある。政府は、年末、経済を刺激するために国民に税金を還付できる。それは、私たちの政府（つまり、アメリカの連邦政府）が数年前に実施したことだ。政府はいくつかの異なる方法で、還付金を配布できる。たとえば、｢税金の払い戻し｣と呼べるであろう。つまり、政府はあなたが支払った税金を部分的に還付、払い戻している。あるいは、ボーナスとも呼べるだろう。
両方の用語（表現）は客観的に正しい。どちらの表現もその他の表現よりも真実に近いわけではない（つまり、両方とも同じレベルで正しい）。連邦政府があなたにお金を返している。それは、ボーナスである。しかし、政府はあなたが既に納税した税金からそれを返しているので、還付と呼んでもよい。両方ともお金である。ドルは、ドルであり、円は円、そしてユーロがユーロであるように。どのように表現しようとしても、お金はお金であり同じだ。しかし、呼び方を変えることは、人がお金についてどのように考えるかを変える。私たちが実験で発見したことは、人々は、還付された金を払い戻しと呼ぶ代わりにボーナスと呼んだほうが、そのお金を消費する確率がかなり高まったことである。その理由は、私があなたに払い戻し金を与えた場合、あなたはその金を自分が既に支払った資金が返金されているように理解・解釈する点にある。
まるで、私が通りであなたに近づき、肩を叩き、「これは私が道で見つけた金だ。もしかして、あなたの財布から落ちたものかな」のように話したような感じである。私は、その代わりに、「ここにお金がある。道で私が見つけたお金だ。あなたが欲しいだろうから、あげたい」ということもできる。どちらのケースでも、あなたの財産は、私があなたにあげた金額分増加することになる。前者の場合は、おそらくあなたは、財産が増えたが気がしないだろう。なぜなら、私が、単に、あなたが以前持っていたお金を返しただけだからだ。客観的な意味で、あなたの銀行口座の残高が増えたわけではない。
後者の場合、つまり、私が与えるお金をボーナスと呼んだら、あなたは以前持っていなかったお金をもらっている気分になる。繰り返します。どちらのケースでもあなたは同じ金額分財産が増える。だが、心理的に、感じ方が違う。もし余分なお金があれば、余分なお金がないと感じるときにより、その金を使う可能性が高い。私たちの実験では、お金をボーナスと呼んだら、払い戻し金と呼ぶときよりも、参加者はその金を使う確率が高くなった。実際、お金を使う確率は8倍高まった。これらのフレーミング効果は、私が見たことのある効果の中で最も大きな効果を示した例のひとつだった。参加者は払戻金を蓄えたが、ボーナスは使ってしまった。
これがフレーミング効果の一つの例である。フレーミング効果はほとんどどこでおこなうことができる。ある政策がない場合に失われる命の数に対して、その政策によって救われる命の数について話すことができる。たとえば、（摂取）カロリーに関して、国民がもっと健康的な食生活をしたいアメリカでは、大きな問題になっている。この場合、あなたが食べる肉が80%低脂肪だと表現してもいいし、脂肪率が20%と説明してもよい。両方とも同じことを表現しているが、あなたは80％低脂肪の肉を食べて、20%の脂肪率の肉を摂取しないだろう。両方とも客観的に同じ現実を描写しているが、それぞれの表現が極めて違うイメージを想像させる。あなたが評価している刺激になんらかの曖昧さ、または不確実さがあるときに、このようなフレーミング効果は最も大きな効果をもつ。あなたが食べている肉ははたして健康に良いのか。それは絶対確実ではない。それはあなたの説明の仕方次第である。80%低脂肪と呼べば、20%脂肪率と説明するより、健康に良い響きをもつ。
仮に何かがとても具体的なら、事実も明確である。そのような場合は、フレーミング効果があまり見受けられない。しかし、何らかの曖昧さのある状態がある。そうした状態は実際にかなり多い。私たちの実験において、お金の問題で、こうしたフレーミング効果が普通に見受けられる。お金は、ほぼ間違いなく、評価できる最も客観的なものである。1ドルは1ドル。1円は1円。1ユーロは1ユーロ。それらはすべて同じだ。それらは客観的な金額である。私が｢お金｣をどのように表現しても、あなたの持っているお金の量に影響はない。私が50ドルをあげる、または50円をあげるとしたら、あなたは客観的にそれがいくらかを計算できる。しかし、あなたがその金を使うかどうかの決定は曖昧なのである。その点で、フレーミング効果を見ることができる。
5. ご存知かもしれませんが、日本政府が最近、長い間固定されていた5％の消費税率を8％まで引き上げ、近い将来、更なる引き上げを計画しています。もしあなたが日本政府のコンサルタントだったならば、全体的に経済を刺激する最終的な目標を達成するために、政府がこの税金をどのように言及し説明したらいいかについて、あなたはどのような提案をしますか？
これは、消費税に関して、人々の感情をどのように変えるかその方法についての質問なのか？そうした理解でいいか？
追加質問： 日本政府が、国民に対して税をうまくアピールすることを助け、税収を増加させ同時に経済を刺激するという対立する目標を同政府が達成するために、あなたのプレーミング効果に関する研究成果を適用する方法はありますか。
私の助言のほとんどは文脈に依存しているので、（政策の実施には）あなた方の知恵が重要となる。私が公共政策立案者ならば、私が実施しようと考える措置として、私たちがアメリカで行った研究結果を利用するだろう。これらの研究結果は、政府の政策に関するものであった。まず2001年、続いて2006年にブッシュ政権は所得税の減税措置として払い戻しを実施した。国民が、自分が支払った税金の払い戻しを受け、それを消費にまわすことで経済を刺激する。そうしたことを期待した措置だった。政府は国民に所得税の一部を返却した。これらの政策は、景気刺激策の一環として計画されたものだった。この政策は、人々がお金を持てば、それを使うという簡単な哲学にもとづいていた。政府は、消費をしてもらうために国民にお金を与えた。問題は、その政策が、国民に対する「税金の還付」（tax rebate）プログラムと名づけられた点にあった。この表現は、より多くのお金を持つという感覚を誰にも与えなかった。それは、まるで自分のお金を取り戻したという感じであった。この政策は、国民に、愛国心の視点で思うがままにお金を使わせるような方法では発表されなかった。実際、国民は、この還付金を貯蓄にまわした。どの還付金に関して、どうやって数字を解釈するかにもよるが、実質の貯蓄率が負だった時期に、アメリカ国民はその還付金の約80%を貯蓄にまわした。当時、平均として、アメリカ国民は、自分の収入よりも多くのお金を消費していたにもかかわらず。
もし私がその当時の政策担当者であれば、消費の拡大を促進するように、還付金の異なった払い戻し方法を工夫しただろう。たとえば、連邦政府は国民の愛国心に訴えることができただろう。政府は、「Economic Upturn Weekends」（経済回復のための週末）を設定し、経済を刺激するために、所得税還付金を使うように奨励できたであろう。この場合、マーケティングの専門家を容易に活用できただろう。マーケターは絶えずにこういう課題を考えている。マーケターなら、愛国心をある程度刺激し、この還付が消費を刺激するために実施された感覚を醸成する方法で、政策担当者がこの減税措置を発表することが可能にできたであろう。「ある特定の方法で、この還付金を使うことにより、アメリカを改善しよう」というように。
日本の消費税に関するこの質問は、実は、その文脈に詳しい人々が熟慮する課題である。日本の消費者のプライドに訴え、彼らがお金を消費に回すことよって経済を刺激するように誘導する方法で、この消費税を表現することが可能だろうか。「この税金の意図は国民に害を与えるものではない。私たち国民のすべてを支援するものである」。私なら、絶対に｢消費税｣とは言わない。たぶん｢日本再生計画｣と名づけただろう。あるいは｢経済刺激計画｣という簡単な題名でも十分かもしれない。
6. あなたは、anthropomorphism （anthropo
= 人間のよう、morphism = 特定の形をとっている、意味：人間の性質を与えること）に関する研究論文をいくつか共著した。具体例を挙げて、この専門用語を解説してください。
アンスロポモーフィズム（擬人化）とは、単に、人間に類似した特徴を人間以外の物体に付与することである。ほとんどの場合、心理学的には、人間のような心・考え方を無生物に付与することと定義される。もし、通りにいる人に、人間を決定付ける特徴は何か、つまり、チンパンジーまたは犬、猫、そして木と人間を差異化しているものは何かと尋ねれば、人間には「二本の腕」または｢二本の脚｣があるという返答はしないだろう。質問された者は、そうした質問に対して身体の部位には言及しないだろう。その代わりに、人間の心に関するものについて話すだろう。私たち人間は考えることができる。私たちは感情をもっている。私たちはより洗練されたた嗜好と好みを持っている。私たちは推論能力がある。このような考え方は、哲学者ジェレミ・ベンサム（Jeremy Bentham）とイマヌエル・カント（Immanuel Kant）に遡る。二人の哲学者は、同じような議論を展開した。
私たちが擬人化を研究するときは、擬人化を、人間のような心を非人間に与えることと定義している。たとえば、あなたの車が考える能力があると想定することである。その車には知性があり、周囲で何が起こっているのか知覚できると考えることである。これらのすべてが擬人化の例である。私たちは、GM社が資金を提供した研究を行いそれは最近出版された。アダム・ウェイツ（Adam Waytz）とジョイ・ヘフナー（Joy Heafner）と私の３人でその研究を行った。私たちは、自動走行車の擬人化が人間のの信頼感にどのような影響を与えているかを研究した。エンジニアにとっては、これは難題である。自動走行する自動車が存在し、そのハンドルの前に喜んで座ってくれるドラーバーがいる必要がある。これは本当に大きな課題であるが、工学的な課題ではなく、心理的な課題である。あなたは、ドライバーたちにこの機械（自動走行車）を信頼してもらうようにしなければならない。
私たちは被験者にハンドルの前に座ってもらう実験をいくつか行った。しかし、自動走行車では、シミュレーター（模擬実験装置）を用いた。そのシミュレーターはかなりの程度本物に近いものであり、被験者が事故に巻き込まれたとき、強い恐怖感を体験した。そのシミュレーターはかなりの程度本物に近く、没入型（実体験型）の装置だった。実験では、被験者に3つの違う条件を与えた。第1のケースでは、被験者は自動走行車を普通のクルマのように運転した。被験者はハンドルやブレーキーなどを操作した。第2のケースでは、被験者はクルマに乗車した。そして、被験者は自動走行機能をオンにして、自動車が自動走行した。
第3のケースでは、これが擬人化された状況であるが、私たちは、参加者にクルマを擬人化させることが可能な機能を付け加えたのである。つまり、クルマが思考でき、知性をもち、計画にもとづいて走行できるものだと被験者に信じてもらう特徴を付け加えた。計画とは、知的な能力であり、私たちの頭脳が行っていることである。その機能により、被験者が自動走行車はクルマ自体の行動を制御できると信じることにつながると、私たちは考えた。私たちは自動走行車にアイリスという名前をつけた。私たちは自動走行車に被験者と話せる人間の声の機能をつけた。この機能により相互のコミュニケーションが可能になった。他の実験では、人が心を持っていることを認識するうえで、人間の声が本当に重要であることが分かった。仮に、あなたが話しているのを聴くことができ、それがまったく同じ内容でも、私が単にあなたが話した内容を読んだだけの場合に比べ、あなたを、より思慮深く、より道理をわきまえ合理的な人間であると私は判断する。声は、この判断にあたって、決定的な特徴となる。この自動走行車は、抑揚や高さの変化も含め、本当の人間の声で被験者に話しかける。こうした声の特徴は冷静さを伝えるためには不可欠となる。抑揚のない単調なコンピューターの声とは異なり、本当の人間の声の機能をクルマにつけた場合、人間はクルマに対してより信頼を寄せることを発見した。被験者である人間はクルマがより安全だと感じる。この場合、被験者は運転しているとき、よりリラックスできる。特に自動車事故のようなストレスのある出来事（イベント）に巻き込まれるときに、それが顕著になる。
この実験では、最終的にすべての被験者が事故に遭遇することになった。すべての被験者が同じ事故を体験するために、私たちはその状況を作り上げた。この場合、自動走行車が他のクルマに確実に衝突される必要があった。その事故は他のドライバーのミスで引き起こされた。すべての被験者に同じ事故を体験させることにより、私たちは実験を制御できた。私たちは、被験者に対して、その事故の発生が、クルマ自体やそれを設計したエンジニアにどの程度起因するのかと考えるかを質問した。被験者が、自動走行車を擬人化し、それが考える能力や知性をもっていて、周囲の環境や計画を感知することができるとみなした場合、クルマに責任を帰する傾向が最も低いことが明らかになった。もし自分の自動走行車が考慮深く、考えたり感じたりでき、他人が引き起こした事故に巻き込まれた場合、事故の原因はあなたではなく、明確に相手にあることになる。私たちが車を擬人化したときに、被験者は車を人間に近いものとして扱うことを発見した。被験者は、車をより高い知的能力をもつとみなした。
私たちは、この知見が、技術を擬人化することに伴う数多くの示唆のひとつだと思っている。スタンフォード大学のコンピューター・サイエンスの研究者である故クリフォード・ナス（Clifford Nass）は、長い間この現象を研究した。彼は、『The Man Who Lied to His Laptop』（直訳:自分のラプトップにウソを話した男）という題名の素晴らしい本を執筆した。あなたの（ブログの）読者がこのテーマに本当に関心を持てば、手にとってみることを勧めたい。彼は、たくさんの興味深い、擬人化に関連した調査結果を説明する。人間が技術と交流するとき、人間が頭の中にある交流はこう行われるべきであるというある種のモデルに基づいて、行動していることを認識することが、エンジニアにとって重要であると私は思う。一番使いやすく、採用しやすいモデルの一つは、人間のようなモデルである。私たち人間は、他人との交流に多くの時間を費やしている。仮にあなたが技術を擬人化すれば、人間が交流するときに観察する場合と同じように認識する。まず、エンジニアは、この事実をしっかり念頭に置くべきである。
7. 私が最近読んだウェッブ掲載の記事によれば、あなたは大学でフットボールチームのオフェンスラインマンをやっていました（そして最初の試合で鼻を骨折した）。選手としての自分の経験を振り返ったとき、スポーツ競技のような他の分野、特に、一対一の競争が中心であるテニスやボクシングで、あなたの「Mindwise の理論」をどのように適用することができるでしょうか。
競争優位性は、他の要因に由来している。たとえば、相手選手が行動する前に、何をするかを先読みする能力のようなものだ。これは、相手の心が理解できる能力が大事だということを明確に示している事例である。多くのスポーツチームはこうした点を追求するべく多くの時間を費やしていると思う。「相手の心をよりよく見抜けるか。」こうした能力は、他の領域では、スポーツほど顕著ではない。人々は、競技スポーツとほとんど類似の要素をもつ分野において、こうした能力についてスポーツほどは14しない。交渉において、自分側だけではなく、相手側の価値も最大化しようと真剣に努力しているときが良い例だ。スポーツと同様、これらの領域でも、読心術は同じように不可欠となる。
そうは言っても、私は今倫理学の授業を教えている。授業の方法論は、哲学的、神学的、あるいは規範的というよりも、心理的である。主な課題は何が正しいか間違っているかではない。地球にいる人間のほとんどは、生い立ちに関係なく、何が正しいか間違っているかについてかなり常識的な感覚を持っている。私たちは、嘘をつくこと、盗むこと、騙すことが悪いことであることを認識している。心理学が倫理学の分野に貢献できるのは、この話題を検討する場合に行動学的なアプローチを提供することである。つまり、私たちは皆、これらのことが正しい、あるいは間違っていると認めているなら、いかに人々がもっと倫理的に行動させるように世界を設計するか、ということである。この授業は「Designing a Good
Life」（直訳: 良い人生を設計すること）という名称がつけられている。この授業では、倫理観、道徳規範を哲学的な問題として捉えるではなく、むしろ、工学的または設計、デザインの問題として捉えている。これは心理学的な問題である。私はこれについて、いくつかの面白い知見をもっていると思う。授業には、現在、これが私の中心的な課題であり、もう一冊の本になる見込みがある。
いかに人間がお互いに誤解し合うかについて私たちがまだ理解しないことがたくさんある。とりあえず、私がこの本で説明した内容の多くの追加研究に取り組んでいるところだ。
追加質問：行動科学の影響により、米国のMBA（経営修士号）大学院生はもっぱら、数字的な分析を行う代わりに、ビジネスの心理的な側面をもっと真剣に受け止めるようになっていると思いますか？
心理学の分野は、現在、とても面白い時期にある。行動経済学とは、実は経済学に関するものではなく、むしろ、経済学に適用される心理学についてである。経済学者が自分の研究に心理学を盛り込もうと努力している、あるいは、心理学者が経済学の問題に関心を持っている。これは、非常に面白い学際的な試みである。ここアメリカでは、MBAのクラスで行動経済学の授業がますます提供されてきている。また、この話題について幅広く読まれた本もいくつかある。例えば、ダニエル・カーネマン（Daniel Kahneman）の『Thinking Fast,
and Slow』が例外的な好評を受け、広く売れている。
私の同僚であるRick ThalerとCass Sunsteinの共著の書籍『Nudge』（直訳: 人を軽くつく）も人気がある。
行動経済学は人々の生活に本当に影響を与えている。特に行動経済学の考え方が最も集中的に採用されているイギリスでは、 （それにもとづいて）政府が介入を行っている。アメリカでは、学生がより真剣に行動経済学を受け止めはじめていると思う。なぜなら、彼らは、行動経済学がもつ世界への影響力をより明確に観察しはじめている可能性が高いからだ。しかし、私たちは、「論より証拠」というスタンスに立つことが大切だ。人間を理解するにあたって、このアプローチの本格的な影響力を示すために、フィールドワークをもっと行わなければならない。人間関係の世界では、これはそんなに深刻な問題でないと思う。企業の世界でも心理学はリーダーシップや経営管理の課題を検討するときに、常に先端かつ中心的は役割を担ってきた。しかし、公共政策の領域では、心理学は脚光を浴び始めたところである。そのため、行動経済学がどの程度の影響を与えていくかまたは、MBAの学生が長期的にどのくらい評価していくのか、私は予測できない。この物語はまだ展開している最中だからだ。
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